人情保險

2008121910:00

使用「人情」這項特殊技能賣保險，會減少「專業形象」5點

老爸老爸，我去人們那裡趴趴造，聽到有一種保險叫「人情保險」，那是新的保險嗎？

那是人們那裡才有的一種東東啦，像我們南極冰山這裡，因為沒有人，所以沒有「人情保險」。

人情保險？它的保險標的是人情嗎？人情這種東東要怎麼去衡量它的風險呢？

哎哎不是這樣啦！「人情保險」的意思是說，「因為人情而簽下的保險契約」。

能簽下保險，有保障總是好事呀～

小企鵝保險不是這樣滴啦～人情是很不穩固的東東，如果客戶今天因為人情而和你簽保單，之後會不會因為失去了人情或是有別的人情而取消這份保單呢？很有可能的。這樣損失的還是客戶呀。

可是沒有人情連面到見不上，何況賣保險呢？那該怎麼辦呢？

人情是見面用的，不是成交用的。見面之後要讓客戶在沒有人情的壓力下去瞭解需求，思考自己和家庭所需的保險商品。專業的保險服務員要讓客戶確實瞭解他付出的保費所得到的保險利益。

哇那要很厲害的服務員才能做到!!

這確實很難，退而求其次，至少簽約之後要再溝通保險的觀念，在下次付保費前能瞭解保險利益而不致於停繳。冰山保險公司衡量一個保險服務員是看他的保戶能不能一繳到底，而不是看業績和件數。現代人們的保險公司因為客觀環境、市場飽和、各自的政策而慢慢往不太健康的地方發展。一繳到底的比例慢慢的減少，在過程中喪失的是保戶的福祉和對保險的信心。

對業務員來講，依靠人情保成交，是在「捨本逐末」。越是把心力放在「人情保」這個症狀解上，就越不會想去做根本解的努力。同時症狀解也會減少能用在根本解的時間心力。短期可能可以衝高業績，但長期可能會後繼無力。